こんばんは、ちょーじたんです。
以前に、手段と目的は別物であることについての記事を書きました。
その中で、「お金」が手段であるということを理解しているならば、
営業にも役立つといった話をしましたので、今回はそのことについて
書いていきますね。
お客さんにとって、「お金」は商品、サービスを買うための手段
お客さんにとって、「お金」とは商品、サービスを買うための手段です。
当たり前と言えば当たり前のことではありますが、
お客さんが欲しい商品、サービスがあり、その商品、サービスの価格が
その金額を出してもよいと思える価格であれば、購入することになりますね。
そして、お金に余裕があればあるほど、高品質な商品やサービスを
買いやすくもなりますね。
お客さんが本当に欲しいのは、商品、サービスではない
ここからが重要なのですが、
あなたが営業関係の仕事をしているのであれば、
お客さんが欲しいのは商品、サービスであると思っておりませんか？
しかし、これは間違いです。
なぜなら、お客さんが本当に欲しいと思っているのは、
商品やサービスではなく、その商品やサービスを利用することで
手に入る利益や価値が欲しいと思っているのです。
営業で成績が上がらない人は、このことを理解していない人が多い
と考えられます。
スマホを高齢の方に販売する場合
わかりやすい例として、あなたが携帯電話ショップの店員で
スマホを高齢の方に販売しているとします。
あなたとしては、より高機能なスマホの方をおすすめしたくなるかも
しれませんが、高齢の方の誰もがそうであるとは限りませんが、
たいていの場合は、電話やメールくらいができれば十分で、
高機能のスマホは必要はないのです。
そうであるにも関わらず、誰に対しても高機能の新商品の説明ばかりを
してしまい、お客さんが満足できるような提案ができずに、
販売のチャンスを失ってしまっているのです。
こういったことをしていると、営業成績が上がるわけがありませんよね？
お客さんの目的を探る
それでは、営業成績を上げるためには、どうすればいいのでしょうか？
それは、お客さんの目的を探る、つまり、
お客さんが商品、サービスに対して、何を求めているのか、
を聞いてみることです。
そういうわけで、過去記事でも紹介しましたように、
聞き上手になることがとても重要であり、
聞き上手になるためには、質問力を鍛える必要もある
ということになりますね。
そして、質問力を鍛えることができれば、
ChatGPTなどのようなAIをうまく活用できる能力も身に付きますので、
これからの時代にも対応できる能力も手に入れることもできますね。
少し話が脱線してしまいましたが、
お客さんの目的を探ることができ、
その目的に応じた商品を提案できる準備ができ、
お客さんにとって、納得のいく金額であるならば、
営業成績を上げるのはそんなに難しいことではないのです。
私も営業経験がありますが、同じようなことを考えながら、
成果を出しておりましたし、それを教えたりもしておりますので、
考え方を変えることで、誰でも営業成績を上げることは可能です。
まとめ
大まかなことではありますが、
私自身が営業をしていたときの実体験を入れつつ、
営業成績を上げることについてまとめてみました。
営業成績が伸び悩んでいる方は、
商品やサービスに問題がない限りにおいては、
営業のやり方に問題があるはずなので、
今回の記事などを参考にして、改善してみてくださいね。
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